LES TYPES DE PERSONNALITÉ AU SERVICE D’UN COMMERCIAL EFFICACE ET HARMONIEUX
Établie dans les années 70 par Taibi Kahler, docteur américain en psychologie, la méthode Process Com est un outil de compréhension de sa personnalité et de celle de ses interlocuteurs. Son objectif : faciliter les échanges entre individus en créant une relation constructive et satisfaisante entre les deux parties.
La méthode Process Com permet d’identifier 6 profils de personnalité différents – les autres modèles concurrents proposent, eux, 4 profils ou bien s’en inspirent énormément –. C’est également le seul modèle au monde qui intègre la notion des sources de motivation, dans lesquelles s’inscrit un individu, et qui présentent les évolutions au cours des différentes périodes de sa vie (chaque phase de vie durant au moins 2 ans).
INTRODUCTION
La méthode Process Com permet ainsi à un commercial de mieux se connaître lui-même et donc d’identifier ses leviers de performance, d’agir de façon harmonieuse et efficace dans son intérêt et celui de son interlocuteur.
Connaître son type de personnalité pour maximiser son efficacité commerciale
Comme tout commercial le sait, construire une relation commerciale « harmonieuse » avec son client n’est pas toujours évident. Chaque interlocuteur a des modes de communication qui lui sont propres : certains sont plus sensibles aux faits (chiffres), d’autres aux avis (opinions), d’autres au ressenti (émotions). Selon les personnalités impliquées dans une relation, des processus de communication différents se mettront en place. Tous les individus n’ont ainsi pas les mêmes façons d’appréhender et d’organiser une relation de vente et d’achat.
Quels sont les 6 types de personnalités identifiés par le modèle Process Com :
Le modèle a fait le choix de donner des termes génériques pour chaque profil. Il faut cependant dépasser ce terme « réducteur » pour percevoir toutes les facettes
- Le type Empathique: est engagé dans la relation, il a besoin qu’elle soit ouverte, bienveillante et authentique ;
- Le type Rebelle: a besoin de contacts, d’interactions pour booster son énergie et d’un cadre pour en sortir. Il entre en relation quand il vise une réaction chez l’autre (souvent de manière inconsciente) ;
- Le type Promoteur: saisit toutes les opportunités d’entrer en relation, sans perdre de vue son objectif ;
- Le type Persévérant: est volontiers centré sur sa mission, c’est l’Homme des valeurs. Il entre en relation par le biais d’opinions ;
- Le type Travaillomane: privilégie la tâche et cherche à rentrer en relation au moyen d’informations ;
- Le type Rêveur: préfère être seul pour travailler, il entre en relation quand il y est invité (privilégie un mode directif).
COMMENT APPLIQUER SA CONNAISSANCE DES TYPES DE PERSONNALITÉ AU QUOTIDIEN ?
Comme vous vous en doutez, afin de pouvoir appliquer la méthode Process Com au quotidien de façon efficace, il est indispensable d’avoir préalablement identifié son propre type de personnalité.
Comment puis-je identifier mon profil de personnalité ou celui de mon interlocuteur ?
- En passant l’inventaire de personnalité Process Com(45 questions)
- En étudiant son comportement dans des situations inconfortables : le comportement d’un individu placé dans une situation inconfortable, et donc génératrice de tensions, est particulièrement évocateur de son type de personnalité dominant. Par exemple, un profil Persévérant aura tendance à se focaliser à l’excès sur ce qui ne convient pas, tandis qu’un profil Travaillomane aura, lui, tendance à rechercher toujours plus d’informations pour identifier ce qui aurait pu être fait différemment, au risque de s’y perdre…
- En analysant ses qualités personnelles et ses points forts : En réalisant ce travail d’introspection indispensable, vous serez également amené à analyser vos interactions avec les autres individus. Par exemple, vous demander est-ce que vous êtes plutôt orienté vers la personne (la relation) ou plutôt vers la mission (l’objectif) lors d’un rendez-vous professionnel est un bon test.
- En ayant conscience qu’il s’agit d’un processus s’inscrivant dans la durée : devenir capable d’identifier le profil de personnalité d’une personne est un processus compliqué, qui nécessite de multiplier les approches, les apprentissages et nécessite d’être régulièrement mis en pratique avant d’être pleinement maîtrisé.
Afin de maximiser ses chances de succès, un commercial doit également savoir profiler son client sur sa personnalité et donc sur ses modes de fonctionnement.
Identifier les préférences de son client
- En étudiant ses qualités de mise en relation: identifier comment son client rentre en relation est révélateur de nombreuses informations. Par exemple, me demande-t-il mon avis (Persévérant), ou m’interroge-t-il sur ma famille et mes collaborateurs (Empathique) ou bien est-il focalisé sur la conclusion de la réunion (Promoteur)…
- En se focalisant sur le « Corps » de notre interlocuteur: les expressions du visage, notre tenue et notre gestuel sont particulièrement révélatrices de notre personnalité. Spinoza déjà nous rappelait que «L’homme consiste en un esprit et en un corps ».
Recourir à la flexibilité relationnelle pour doper son efficacité
- Adapter votre approche commerciale à vos clients : en maîtrisant la Process Com, un commercial saura beaucoup plus facilement identifier les signaux faibles émis par son interlocuteur – signaux qui peuvent être le signe d’un profond inconfort -. Ainsi, il sera beaucoup plus vigilant quant à respecter la préférence relationnelle de ses clients. En agissant ainsi, il établira d’entrée un contact que le client percevra comme agréable et efficace : c’est la flexibilité relationnelle.
- Optimiser son énergie de commercial : selon son type de personnalité, certaines tâches se révèlent plus laborieuses et davantage consommatrices d’énergie que d’autres. En ayant identifié ses points forts, un commercial efficace saura se ressourcer, entre deux activités plus difficiles, dans des activités qui le nourrissent. En agissant ainsi, il utilisera au mieux son énergie et sera en mesure de s’adapter à ses interlocuteurs.
CONCLUSION
Utiliser la méthode Process Com représente indéniablement un atout pour les commerciaux, car elle leur permet de maximiser leur énergie – en travaillant en connaissance d’eux-mêmes –, mais aussi leurs résultats, en plaçant leurs interlocuteurs dans les meilleures dispositions.
En tirant profit de la flexibilité relationnelle, un commercial saura plus facilement établir une relation efficace et harmonieuse, et ce quelque soit le client qui lui fera face. Excitant, n’est-ce pas ?