Partir à la conquête de nouvelles cibles commerciales

Étude de cas d'une formation sur-mesure

Un grand réseau de distribution de services premium approche Human Aura 17 en 2014.

La marque historique, au portefeuille de clients très fidèles mais faisant partie de la population vieillissante, présente un risque de décroissance certain si elle n'arrive pas à s'adapter à ses nouvelles cibles et à leurs attentes.

Son enjeu principal ? Partir à la conquête de nouveaux clients. L'entreprise doit alors :
- construire une nouvelle méthodologie de vente en adéquation avec ces nouveaux prospects
- mener la conduite du changement chez des vendeurs aguerris aux anciennes techniques de vente

Une formation sur-mesure pour révolutionner les ventes

Human Aura 17 accompagne près de 300 collaborateurs sur trois pays francophones. La formation sur-mesure se déroule en 6 étapes-clés, menées main dans la main avec le client :

Mobilisation du Top Management

Tout le comité de direction et les managers sont mobilisés autour des nouveaux objectifs de l'entreprise, afin d'assurer une transmission optimale des nouvelles mœurs dans toute l'entreprise.
Mise en place d'enquêtes mystères

Sur le réseau de 60 boutiques et sur tous les canaux (email, téléphone et face à face), les équipes de Human Aura 17 testent la méthode de vente actuelle, et recensent ainsi les pratiques à modifier. L’objectif : définir la nouvelle méthode de vente, en aidant la prise de conscience des commerciaux par les erreurs observées sur le terrain.
Modélisation d'une nouvelle méthodologie

Une nouvelle méthode de vente est créée et testée sur 2 points de vente. Le Processus sprint permet un déploiement rapide et efficace sur 3 mois.
Formation des managers

Les managers sont formés avec un dispositif d’un jour. Ils doivent redéployer dans la même semaine le contenu à leurs équipes. Un outil de suivi est mis en œuvre, et les directeurs régionaux sont mobilisés pour aider à l’atteinte de l’autonomie.
Coaching d'accompagnement

4 coachs (2 binômes Human Aura 17/client) accompagnent chaque personne dans le réseau, à hauteur d'un jour par boutique, et de 8 jours sur les plateaux téléphoniques. L’objectif : corriger les dernières imperfections des commerciaux, et donner du sens à certains qui ne souhaitaient pas changer leurs habitudes.
Mesure de l'efficacité de la méthode

De nouveau, au cours des deux années suivantes, sont menées deux enquêtes mystères qui permettent de mesurer les dérives des postures et des méthodologies auparavant déployées, tant sur les canaux physiques que par téléphone ou par email.

Des résultats pérennes à grande échelle

Après ces heures de formation et de coaching, les résultats sont tels qu'ils n'ont jamais été observés chez le client :

Nouveaux clients

Le nombre de nouveaux clients a doublé en 2 ans. Passage de 15 à 30% de nouveaux clients sans cannibaliser le portefeuille existant.
Croissance sur l’ouverture des réservations

Croissance de + 20% sur l’ouverture des réservations
Gain de croissance au global

Gain de croissance au global entre 8 et 12% selon les pays

Nouveaux clients

Croissance sur l’ouverture des réservations

Gain de croissance au global