Les types de personnalité au service d’un commercial efficace et harmonieux

Introduction

Établie dans les années 70 par Taibi Kahler, docteur américain en psychologie, la méthode Process Com est un outil de compréhension de sa personnalité et de celle de ses interlocuteurs. Son objectif : faciliter les échanges entre individus en créant une relation constructive et satisfaisante entre les deux parties.

La méthode Process Com permet d’identifier 6 profils de personnalité différents – les autres modèles concurrents proposent, eux, 4 profils ou bien s’en inspirent énormément –. C’est également le seul modèle au monde qui intègre la notion des sources de motivation, dans lesquelles s’inscrit un individu, et qui présentent les évolutions au cours des différentes périodes de sa vie (chaque phase de vie durant au moins 2 ans).

La méthode Process Com permet ainsi à un commercial : i) de mieux se connaître lui-même et donc d’identifier ses leviers de performance, ii) d’agir de façon harmonieuse et efficace dans son intérêt et celui de son interlocuteur.

 

Connaître son type de personnalité pour maximiser son efficacité commerciale

Comme tout commercial le sait, construire une relation commerciale « harmonieuse » avec son client n’est pas toujours évident. Chaque interlocuteur a des modes de communication qui lui sont propres : certains sont plus sensibles aux faits (chiffres), d’autres aux avis (opinions), d’autres au ressenti (émotions). Selon les personnalités impliquées dans une relation, des processus de communication différents se mettront en place. Tous les individus n’ont ainsi pas les mêmes façons d’appréhender et d’organiser une relation de vente et d’achat.

 

Quels sont les 6 types de personnalités identifiés par le modèle Process Com :

Le modèle a fait le choix de donner des termes génériques pour chaque profil. Il faut cependant dépasser ce terme « réducteur » pour percevoir toutes les facettes

 

Comment appliquer sa connaissance des types de personnalité au quotidien ?

Comme vous vous en doutez, afin de pouvoir appliquer la méthode Process Com au quotidien de façon efficace, il est indispensable d’avoir préalablement identifié son propre type de personnalité.

Comment puis-je identifier mon profil de personnalité ou celui de mon interlocuteur ? 

 

Afin de maximiser ses chances de succès, un commercial doit également savoir profiler son client sur sa personnalité et donc sur ses modes de fonctionnement.

Identifier les préférences de son client 

 

Recourir à la flexibilité relationnelle pour doper son efficacité

 

Conclusion

Utiliser la méthode Process Com représente indéniablement un atout pour les commerciaux, car elle leur permet de maximiser leur énergie – en travaillant en connaissance d’eux-mêmes –, mais aussi leurs résultats, en plaçant leurs interlocuteurs dans les meilleures dispositions. En tirant profit de la flexibilité relationnelle, un commercial saura plus facilement établir une relation efficace et harmonieuse, et ce quelque soit le client qui lui fera face. Excitant, non ?